スズキは、ビデオ会議システムを活用したリモート商談「オンライン相談」を業販店でも展開できるよう準備を進める。導入した系列ディーラーからさまざまな事例やノウハウを吸い上げ、業販店でも活用しやすい仕組みを用意する。

コロナ禍による非接触型の営業を求めるニーズに応えるため、リモート商談に取り組む自動車販売店は少なくない。スズキは業販店でもこうしたニーズに対応できる環境を整えることで、顧客との接点機会を増やしていく考えだ。

同社のオンライン相談は昨夏から系列ディーラーで順次導入している。１月の時点で２６９社約９００拠点中、６７社約２００拠点が対応。直営ディーラーは全社が導入した。

業販店への導入時期などは具体化していないが、まずは登録車のディーラー権を持つ「アリーナ店」から広げていく意向だ。

スズキの業販店は新車の販売規模に応じて「副代理店」「特約店」「一般店」に分かれており、全国で約４万５千社を数える。保有客の約８割を業販店が担っているだけに、業販店網における新型コロナウイルス感染症の対策やデジタル化が欠かせない。

すでに系列ディーラーへの導入に併せて専用の商談マニュアルを作成しているほか、担当者向け研修なども開催してきた。

一方で、販売現場からは対面による商談と比べ「条件交渉が進みにくい」などといった声も集まるなど、課題が浮き彫りとなりつつある。今後は実務で蓄積したリモート商談のノウハウを体系化し、業販店にも共有する。

自動車販売のリモート商談は、新型コロナウイルスが感染拡大した昨年３月頃から独自に取り組むディーラーが出始めた。

その後は自動車メーカーでも乗り出し、スズキは昨年１２月の新型「ソリオ」発売に併せて導入店舗を拡大した。ダイハツ工業も１月中旬からメーカーのウェブページで対応店舗を検索できるようにするなど、本格的な運用を始めている。

カテゴリー	白書・意見書・刊行物
対象者	一般,自動車業界

日刊自動車新聞2月12日掲載